変化が激しい保険業界で描く成長戦略
プロフィール
小泉こずえ（KOZUE KOIZUMI）
キャリア採用。入社4年（2024年10月取材当時）
パンダム入社までの豊富な経験を活かしてお客様に適切な保障を提供し、信頼される存在になるための学びは止まらない。
偶然＋偶然＝運命的なチャンス
保険募集人としてのキャリアは10年前、国内生保のセールスレディからスタートしました。担当のセールスレディに誘われたのがきっかけです。もともと人の役に立ちたいという思いが強く、お客様により良い保障を提供したい一心で4年間頑張ってきましたが、常に新規顧客を開拓していかなければいけない営業にも行き詰ってしまい、また、必要な保障を「セット売り」する考え方にも疑問を感じていました。
そんな時、外回り中に目に留まったのがパンダムの木場のショップでした。「スタッフ募集」の掲示がありましたが、その時は特にアクションを起こしませんでした。
コロナ禍で活動が制限される中、行き詰まっていた頃にたまたま訪問していたお客様から偶然パンダムを紹介されました。全くの偶然でしたが、これはチャンスだと思いました。またタイミングよく社長とお目にかかることができ、すぐに入社を決めました。
今までの経験が通用しない中、
社長から学んだ営業手法
同じ時期に入社した社員は損保代理店の研修生として採用されましたが、私は年齢的に研修生にはなれなかったので、経験者として即現場に出ることになりました。
しかし、一社専属と代理店では働き方も考え方も全く異なり、本当に戸惑いました。セット売り販売しか経験がなかったため、お客様一人ひとりに対するコンサルティングは今までのスキルでは全く通用せず、ほぼ０から勉強し直す必要がありました。
そんな中、業界でもトップの営業マンである堤社長のコンサルやセールススキルを間近で見て学べたことが、今の私の基盤となっています。堤社長の凄さは、とにかく基本に忠実であることです。商品知識は誰よりも高く、常にアンテナを張っています。営業マンはお客様に感動を与えることが大事だという社長のスタンスは、今でもお手本にさせていただいています。そんな方と身近に働けるのはパンダムの最大の魅力だと思います。
お客様の喜びが私の喜びになる
国内生保では、自分の担当エリアの割り当てがありましたが、代理店にはそれがありません。そのため、自分で新規開拓していくことが必須です。前職ではそれで苦労しましたが、損保の案件を紹介してもらう制度を利用して、少しずつお客様を増やしていきました。
また、パンダムのショップには、保険相談をご希望のお客様が来店されますので、土日祝日は来店するお客様の対応をできる限りこなし、生保でも損保でも幅広いご要望に応えられるようスキルを磨きました。パンダムに入社して３年が過ぎた2023年、社長が、私たち募集人がより多くのお客様とお会いする場を作りたいという考えのもと、「保険クリニック」をオープンし、窓口スタッフに任命されました。ショップで磨いたスキルを更に活かすことができる場を提供され、お客様とお会いする機会が増えてモチベーションも上がりました。
お客様にお勧めする商品も、各保険会社が常に商品改定を行っているので、ベストな商品をご紹介することができます。これは一社専属では難しいことではないかと思います。
募集人になったばかりの頃、勉強していく中で、自分が契約している掛け捨ての保険が、若い時に入った年金保険が形を変えて今に至っていることを知り、とてもショックを受けました。きちんと説明を聞いていたはずですが、全く覚えていませんでした。
同じように、お客様もご契約の時には納得していただいていても、やはり忘れてしまうものです。ですので、お客様にご説明するときには、とにかくわかりやすく、を心がけています。
また、多くの商品からお客様一人ひとりにぴったり合ったものを提案し、喜んでいただけたときが一番嬉しい瞬間です。
お客様に頼られるコンサルタントを目指して
パンダムが、お客様がいつも安心してご自身の将来や資産について相談できる場所になれるように、新しい商品の知識や周辺情報を常にアップデートすることを心がけ、特に今後の医療やがん、介護についての周辺知識はお客様に情報提供できるようにしっかり勉強していきたいと思っています。
これからもこの仕事を長く続け、お客様のライフスタイルが変わるごとに気軽に安心して相談に来ていただけるようになるのが私の今後の目標です。